قياس النمو.. كيف يقود الشركات الناشئة نحو آفاق جديدة!
يمثل قياس النمو في الشركات الناشئة أحد أهم الممارسات التي تمكن رواد الأعمال من فهم أداء شركاتهم في الوقت الحالي مقارنة بفترة سابقة، حيث يعطي رؤية شاملة عن مسار الشركة ومدى تحقيقها لأهدافها الاستراتيجية.
بل إن قياس النمو يساعد في تحديد نقاط القوة والضعف لدى الشركة، وتحديد المجالات التي تحتاج إلى تحسين أو تطوير أو تعديل أي استراتيجيات، واتخاذ القرارات الصائبة المستنيرة التي تضمن استمراريتها ونموه.
◉ مفهوم مصطلح النمو:
نمو الشركة الناشئة وصف يشير إلى الزيادة المستمرة والمستدامة في مختلف جوانب أعمال الشركة مع مرور الوقت، ويعكس مدى النجاح في تحقيق الأهداف وتوسيع نطاق العمليات.
◉ لماذا يجب قياس النمو؟
● الاستدلال على أن الشركة تقدم قيمة حقيقية للعملاء، وأن منتجاتها أو خدماتها تلبي احتياجات السوق.
● المساعدة في تحديد جوانب أو نقاط القوة التي يجب تعزيزها، ونقاط الضعف التي تحتاج إلى تحسين.
● تقييم فعالية الاستراتيجيات والخطط الحالية في تحقيق النتائج.
● تتبع تقدم الشركة نحو تحقيق أهدافها، سواء كانت زيادة الإيرادات، أو توسيع قاعدة العملاء، أو إطلاق منتجات جديدة.
● المساعدة في اتخاذ قرارات مستنيرة بشأن تخصيص الموارد، وتحديد الأولويات، وتطوير الاستراتيجيات.
● تحفيز المؤسسين وفريق العمل وتعزيز الثقافة والالتزام التنظيمي من خلال مؤشرات الأداء والنتائج.
● إبراز قدرة الشركة على جذب المستثمرين أو الحصول على التمويل اللازم.
● المساعدة في اكتساب ميزة تنافسية في السوق، من خلال توسيع نطاق عملياتها وتطوير منتجاتها وخدماتها.
● تحسين سمعة العلامة التجارية وجعلها أكثر جاذبية للموظفين والعملاء والشركاء.
◉ أهمية تحليل نتائج قياس النمو:
◎ المساعدة في اتخاذ قرارات استراتيجية مستنيرة بشأن مستقبل الشركة.
◎ تحديد العوامل التي تساهم في النمو المستدام للشركة، وتجنب العوامل التي قد تعيق النمو.
◎ تحسين الأداء المالي للشركة، من خلال زيادة الإيرادات، وخفض التكاليف، وتحسين الربحية.
◎ زيادة القدرة التنافسية للشركة في السوق، من خلال تحديد نقاط القوة والضعف، وتطوير استراتيجيات فعالة للتنافس.
تقييم نمو الشركة بمثابة رسالة إيجابية تساهم في بناء الثقة بها لدى العملاء والموظفين والمستثمرين، مفادها الجدية والقدرة على النجاح وفق خطة مستقبلية.
◉ التحديات التي تواجه الشركات الناشئة في قياس النمو:
⫸ صعوبة تحديد المؤشرات الرئيسية للنمو:
◀ الحل: تحديد مجموعة أساسية من المؤشرات الملائمة لنموذج أعمال الشركة، مع المرونة في إضافة مؤشرات أخرى حسب المرحلة.
◁ مثال: مؤشرات عدد العملاء الجدد، معدل الاحتفاظ، الإيرادات المتكررة ذات أهمية.
⫸ ندرة أو نقص البيانات المتوفرة:
◀ الحل: الاعتماد على تحليل البيانات المتاحة بطريقة إبداعية.
◁ مثال: إجراء تحليل بياني للمبيعات، ومقارنة المؤشرات مع منافسين مماثلين، متابعي حسابات التواصل الاجتماعي.
⫸ تعقيد إدارة البيانات والتحليلات:
◀ الحل: تبسيط عمليات تجميع البيانات وتحليلها باستخدام تكنولوجيا التحليلات المتقدمة.
◁ مثال: تطبيق حلول البيانات الضخمة والذكاء الاصطناعي لتحسين إدارة البيانات وتوليد رؤى قيمة.
⫸ عدم وجود نظام يعمل على جمع وتحليل البيانات:
◀ الحل: تطوير نظام قياس فعال يتضمن أدوات وبرامج لجمع وتحليل البيانات، وتدريب الموظفين على استخدامها.
◁ مثال:لوحات معلومات تصوير البيانات وتتبع التقدم.
⫸ صعوبة التوفيق بين النمو والجودة:
◀ الحل: يجب وضع معايير جودة صارمة والتأكد من أن النمو لا يأتي على حساب الجودة.
◁ مثال: نماذج مراقبة الجودة، والحصول على ملاحظات العملاء بشكل منتظم.
⫸ التركيز على المقاييس قصيرة الأجل:
◀ الحل: تحقيق توازن بين المقاييس قصيرة الأجل وطويلة الأجل.
◁ مثال: الإيرادات الشهرية والربعية والسنوية، معدل الاحتفاظ بالعملاء أو القيمة الدائمة للعميل.
⫸ التغيرات السريعة في البيئة التشغيلية:
◀ الحل: تبني نهج مرن في قياس النمو، والتحديث المستمر للمؤشرات والأدوات المستخدمة.
◁ مثال: استخدام لوحات متابعة رقمية قابلة للتخصيص لمراقبة المؤشرات الرئيسية.
⫸ ندرة الموارد والكفاءات:
◀ الحل: تحديد أولويات قياس النمو وتخصيص الموارد بشكل استراتيجي، واستخدام أدوات تحليل بسيطة ومتاحة.
◁ مثال: الاستعانة بنماذج قياس مجانية أو منخفضة التكلفة لإدارة البيانات والتحليلات.
⫸ عدم وجود موارد (مالية وبشرية) كافية:
◀ الحل: الاستفادة من الخبراء والأدوات المجانية أو منخفضة التكلفة لقياس النمو.
◁ مثال: الممارسين والاستضافة من أدوات Google لتحليل البيانات.
⫸ عدم وجود ثقافة قياس راسخة ومقاومة الموظفون لها:
◀ الحل: توعية الموظفين بأهمية البيانات، وتشجيعهم على استخدامها في عملهم اليومي.
◁ مثال: نشر الوعي ومكافأة الموظفين الذين يساهمون في تحسين عملية قياس النمو.
قياس النمو ليس مجرد عملية حسابية أو إحصائية، بل هو أداة استراتيجية حيوية تساعد الشركات الناشئة على فهم وضعها الحالي، ورسم صورة واضحة لمستقبلها.
التخطيط للنمو مفتاح النجاح المتسارع للشركات الناشئة
%
82% من الشركات التي تراجع وتحدث خطط النمو الخاصة بها بانتظام تحقق أهدافها بشكل أسرع
◉ مؤشرات نمو الشركات الناشئة:
☑ النمو في الإيرادات المالية: من خلال زيادة حجم المبيعات والإيرادات والربحية المتحققة خلال فترة زمنية محددة.
☑ النمو في الأرباح: من خلال معدل نمو رأس المال والأرباح المتحققة خلال فترة زمنية معينة.
☑ النمو في عدد العملاء / المستخدمين: من خلال زيادة عدد العملاء المتعاملين مع منتجات أو خدمات الشركة.
☑ النمو في معدل الاحتفاظ بالعملاء / المستخدمين (CRR): من خلال زيادة معدل الاحتفاظ بالعملاء واستمراريتهم.
☑ النمو في صافي نقاط الترويج (NPS): من خلال مدى أن يوصي العملاء بالمنتج أو الخدمة للآخرين.
☑ النمو في الحصة السوقية: من خلال زيادة نسبة مبيعات الشركة مقارنة بالمنافسين في ذات السوق.
☑ النمو في التواجد أو التوسع الجغرافي: من خلال تواجد وتوسع الشركة إلى أسواق جديدة ونمو نطاق عملياتها.
☑ النمو في عدد الموظفين: من خلال زيادة عدد الموظفين في الشركة استجابة لزيادة العمليات والعملاء،
☑ النمو في معدل الانتاجية: من خلال الكفاءة التشغيلية وتكلفة العملية أو التكلفة للوحدة المنتجة.
☑ النمو في الملكية الفكرية: من خلال زيادة عدد وإيرادات العلامة التجارية، براءات الاختراع، النماذج الصناعية.. وغيرها من عناصر الملكية الفكرية.
☑ القيمة الدائمة للعميل (LTV): من خلال إجمالي الإيرادات المتوقعة من العميل بشكل دائم.
☑ انخفاض التكلفة لكل عميل (CAC): من خلال انخفاض متوسط التكلفة التي تتكبدها الشركة لاكتساب عميل جديد.
تواجه الشركات الناشئة تحديات متنوعة في مراحل نموها المختلفة، الأمر الذي يبرز أهمية قياس ومتابعة مؤشرات نموها لضمان استمراريتها وتحقيق أهدافها.
◉ مقترحات لمؤشرات قياس مراحل نمو الشركة الناشئة:
بالرغم من اختلاف مراحل النمو حسب نشاط كل شركة، إلا أنه يمكن تحديد مراحل النمو كالتالي:
1. مرحلة التأسيس (Seed Stage): وهي مرحلة إثبات صحة الفكرة وتطوير المنتج الأولي.
مؤشرات قياس النمو:
⊙ عدد المؤسسين. ⊙ التمويل الأولي (من المؤسسين أو الأصدقاء أو العائلة أو المستثمرين).
⊙ عدد أفراد فريق عمل وتكاملهم. ⊙ عدد أفكار المنتجات / الخدمات.
⊙ عدد نسخ اختبار المنتج الأولى المُختبرة. ⊙ عدد التعليقات التي تم جمعها من المستخدمين.
⊙ عدد العملاء المحتملين الذين تم التواصل معهم.
2. مرحلة الإطلاق (Startup Stage): وهي مرحلة إطلاق المنتج في السوق وجذب العملاء الأوائل.
مؤشرات قياس النمو:
⊙ عدد العملاء / المستخدمين النشطين. ⊙ معدل نمو العملاء / المستخدمين.
⊙ معدل الاحتفاظ بالعملاء. ⊙ حجم المبيعات والإيرادات المتحققة.
⊙ كفاءة قيمة التكلفة لكل عميل.
3. مرحلة النمو (Growth Stage): وهي مرحلة التوسع في السوق وزيادة الإيرادات.
مؤشرات قياس النمو:
⊙ نمو الحصة السوقية. ⊙ حجم زيادة الإيرادات.
⊙ معدل تحسين هامش الربح. ⊙ زيادة عدد العملاء.
⊙ معدل الدخول إلى أسواق جديدة. ⊙ عدد مرات تطوير منتجات أو خدمات جديدة ناجحة.
⊙ حجم التمويل المجمَع واستخدامه.
4. مرحلة النضج (Maturity Stage): وهي مرحلة الحفاظ على النمو السريع وتحقيق الربحية المستدامة.
مؤشرات قياس النمو:
⊙ معدل الربحية التشغيلية. ⊙ معدل إنتاجية الموظفين.
⊙ رضا العملاء والموظفين (فريق العمل). ⊙ تكلفة الاستحواذ على العملاء الجدد.
⊙ عدد مبادرات التوسع والتنويع. ⊙ القيمة السوقية للشركة.
⊙ العائد على الاستثمار (ROI)
5. مرحلة التحول أو الخروج (Exit Stage): وهي مرحلة تحقيق عائد على الاستثمار للمستثمرين والمؤسسين.
مؤشرات قياس النمو:
⊙ قيمة الشركة في الاكتتاب العام. ⊙ قيمة الشركة في حالة الاستحواذ.
⊙ حجم طلبات عمليات الدمج والاستحواذ. ⊙ معدل النمو السنوي للإيرادات والأرباح.
⊙ معدل نمو رأس المال والتمويل المجمع.
مؤشرات النمو تسلط الضوء على الفرص والتحديات التي تواجهها الشركة، مما يمكنها من التكيف مع المتغيرات واتخاذ الإجراءات اللازمة لتحقيق أهدافها الطموحة.
◉ طرق احتساب نسبة النمو:
توجد عدة طرق لاحتساب نسبة النمو في الشركات الناشئة، وتختلف هذه الطرق باختلاف مرحلة ونوع الشركة والمؤشر المراد استخدامة.. من أبرز الطرق الشائعة:
㊂ نسبة نمو الأرباح أو الإيرادات أو العملاء: (النمو البسيط)
𓃑 معادلة النمو: (الإيرادات الحالية – الإيرادات السابقة) / الإيرادات السابقة * 100
⏮︎ مثال نسبة نمو الأرباح: إذا كانت أرباح الشركة في الربع الماضي 50,000 ريال وفي الربع الحالي 60,000 ريال، فإن نسبة نمو الأرباح هي (60,000 – 50,000) / 50,000 * 100 = 20%.
⏮︎ مثال نسبة نمو الإيرادات: إذا كانت إيرادات الشركة في الشهر الماضي 10,000 ريال والشهر الحالي 12,000 ريال، فإن نسبة نمو الإيرادات هي (12,000 – 10,000) / 10,000 * 100 = 20%.
⏮︎ مثال نسبة نمو العملاء: إذا كان عدد عملاء الشركة في الشهر الماضي 5,000 عميل والشهر الحالي 6,000 عميل، فإن نسبة نمو العملاء هي (6,000 – 5,000) / 5,000 * 100 = 20%.
㊂ معدل النمو السنوي (CAGR): (النمو المركب)
𓃑 معادلة النمو المركب: (القيمة النهائية / القيمة الابتدائية)^(1 / عدد السنوات) – 1
⏮︎ مثال نسبة النمو المركب السنوي: إذا كانت إيرادات الشركة في عام 2020 هي 100,000 ريال وفي عام 2023 هي 200,000 ريال، فإن معدل النمو المركب السنوي هو (200,000 / 100,000)^(1 / 3) – 1 = 25.99%.
قياس النمو يمثل شهادة نجاح للشركة الناشئة وقدرتها على تحقيق النجاح على المدى الطويل والتكيف مع السوق وتلبية احتياجات العملاء.
◉ العوامل المؤثرة في نسبة النمو:
◼ الفريق المؤسس وخبراتهم ومهاراتهم اللازمة لإدارة الشركة وتنميتها.
◼ ثقافة الشركة وبيئة العمل الصحية.
◼ الابتكار في المنتج أو الخدمة وقدرته على حل مشكلة حقيقية للعملاء.
◼ جودة المنتج أو الخدمة.
◼ نموذج العمل التجاري المستدام والقادر على تحقيق الأرباح على المدى الطويل.
◼ الحصول على تمويل يغطي تكاليف التشغيل والتطوير.
◼ استراتيجية التسويق والمبيعات الفعالة والقادرة على جذب العملاء وتحقيق المبيعات.
◼ العمليات التشغيلية الفعالة والقادرة على دعم النمو.
◼ شهرة العلامة التجارية.
◼ حجم الطلب على المنتجات والخدمات.
◼ حجم المنافسة من المنتجات أو الخدمات المماثلة.
◼ حجم التكاليف التشغيلية.
◼ تشريعات وقوانين ممارسة النشاط ودخول السوق.
◼ ظهور تقنيات تكنولوجية جديدة.
◼ تغير أذواق المستهلكين وأنماط تعاملهم من المنتجات أو الخدمات.
قياس النمو عنصر جاذب للمستثمرين
%
67% من الشركات الناشئة التي تنجح في جمع التمويل تستخدم مؤشرات لقياس نموها وإظهار تقدمها للمستثمرين
◉ خطوات تحليل نتائج قياس النمو:
1- جمع بيانات النمو:
𒑱 تحديد المقاييس التي تعكس بشكل أفضل أداء الشركة وأهدافها.
𒑱 جمع البيانات المتعلقة بمؤشرات الأداء الرئيسية على مدى فترة زمنية محددة، لتحليل الاتجاهات والتغيرات.
2- تحليل بيانات النمو:
𒑱 مقارنة البيانات الحالية لتحديد الاتجاهات والتغيرات في الأداء.
𒑱 تحديد الاتجاهات الإيجابية والسلبية في الأداء، وتحليل الأسباب المحتملة وراء هذه الاتجاهات.
𒑱 تحديد جوانب القوة التي يجب تعزيزها، ونقاط الضعف التي تحتاج إلى تحسين.
𒑱 مقارنة وتقييم أداء الشركة بأداء المنافسين في نفس السوق لتحديد مكانتها التنافسية.
3- بناء لوحات المعلومات التفاعلية:
𒑱 إنشاء لوحات معلومات رقمية تُظهر مؤشرات النمو بشكل مرئي وتفاعلي.
𒑱 استخدام البيانات المرئية لاكتشاف الاتجاهات والعلاقات بين المؤشرات.
4- تحليل السيناريوهات المختلفة:
𒑱 وضع سيناريوهات محتملة للنمو (تفاؤلي، واقعي، متشائم).
𒑱 تقدير أثر كل سيناريو على مؤشرات النمو الرئيسية.
𒑱 استخدام هذه السيناريوهات في عملية التخطيط الاستراتيجي.
5- التحليل المقارن:
𒑱 مقارنة مؤشرات النمو الخاصة بالشركة مع المنافسين الرئيسيين.
𒑱 تحديد نقاط المقارنة مع الأداء المرجعي للقطاع أو الصناعة التي تعمل فيه الشركة.
6- استخلاص النتائج:
𒑱 تحديد فرص التحسين المتاحة، مثل تطوير المنتجات أو الخدمات، أو تحسين استراتيجيات التسويق والمبيعات، أو خفض التكاليف.
𒑱 تحديد التحديات والمخاطر التي قد تواجه الشركة في المستقبل، مثل المنافسة الشديدة، أو التغيرات في السوق، أو التحديات التكنولوجية.
𒑱 وضع خطط خطط عمل تفصيلية لمعالجة نقاط الضعف، والاستفادة من نقاط القوة، وتحقيق أهداف النمو.
𒑱 استخلاص دروس من الممارسات الناجحة للشركات الرائدة.
7- إشراك فرق العمل:
𒑱 تنظيم ورش عمل دورية لمناقشة النتائج.
𒑱 الحصول على مدخلات وتوصيات من الفرق المختلفة (تسويق، مبيعات، تطوير المنتج، إلخ).
𒑱 تعزيز التعاون بين الفرق لتحسين أداء مؤشرات النمو.
8- المتابعة والتقييم لخطط النمو:
𒑱 تنفيذ خطط العمل التي تم وضعها ومتابعة التقدم المحرز.
𒑱 تقييم نتائج خطط العمل بشكل دوري لتحديد مدى فعاليتها وإجراء التعديلات اللازمة.
𒑱 مراجعة وتحديث خطط العمل بشكل مستمر للتأكد من أنها تتوافق مع أهداف الشركة وظروف السوق المتغيرة.
◉ نصائح لزيادة نسبة النمو في الشركات الناشئة:
◈ التركيز على العملاء:
◇ فهم عميق لاحتياجات العملاء والتأكد من أن المنتجات أو الخدمات تلبي هذه الاحتياجات بشكل فعال.
◇ تطوير المنتجات والخدمات بناءً على ملاحظات العملاء.
◇ تقديم تجربة عملاء استثنائية تشمل خدمة عملاء سريعة وفعالة، وتسهيل عملية الشراء، وتقديم دعم فني متميز.
◇ بناء علاقات قوية طويلة الأمد مع العملاء من خلال التواصل المستمر، وتقديم عروض خاصة، وبرامج ولاء.
◈ تطوير استراتيجية تسويق فعالة:
◇ استهداف الجمهور المناسب بدقة، وتوجيه الجهود التسويقية نحوهم بشكل فعال.
◇ استخدام قنوات التسويق المناسبة يتواجد فيها الجمهور المستهدف.
◇ تخصيص المحتوى والرسائل بما يناسب احتياجات العملاء المستهدفين.
◇ قياس وتحليل نتائج الحملات التسويقية بشكل دوري، لتحديد ما هو فعال وما هو غير فعال، وإجراء التعديلات اللازمة.
◈ الابتكار المستمر:
◇ تطوير منتجات وخدمات جديدة ومبتكرة تلبي احتياجات السوق المتغيرة.
◇ تحسين العمليات الداخلية للشركة، لزيادة الكفاءة والإنتاجية، وتقليل التكاليف.
◇ تبني ثقافة الإبداع والتجريب في جميع أقسام أو إدارات الشركة.
◇ تبني التكنولوجيا الحديثة لتحسين العمليات وتقديم تجربة أفضل لعملائك.
◈ بناء فريق قوي:
◇ استقطاب وتوظيف المواهب المناسبة المتحمسين الذين يتشاركون رؤية الشركة وأهدافها.
◇ تطوير مهارات الموظفين من خلال التدريب والتوجيه وبرامج التطوير المهني.
◇ خلق بيئة عمل إيجابية وداعمة تشجع على الإبداع والتعاون.
◈ التركيز على الكفاءة التشغيلية:
◇ تحسين الإنتاجية وخفض التكاليف عبر عمليات التحسين المستمر.
◇ استخدام التكنولوجيا لتبسيط الإجراءات وزيادة الكفاءة.
◇ تطوير كفاءة أداء الشركة في جميع جوانب عمل الشركة.
◈ إدارة مالية فعالة:
◇ إعداد خطة مالية دقيقة تحدد مصادر الإيرادات والنفقات، وتتبع التدفقات النقدية.
◇ البحث عن مصادر تمويل إضافية -إذا لزم الأمر- لتمويل النمو، مثل القروض أو الاستثمار.
◇ الحفاظ على السيولة النقدية بهدف دعم المركز المالي للشركة لتغطية النفقات وتلبية الالتزامات المالية.
◈ التوسع في الأسواق الجديدة:
◇ البحث عن أسواق جديدة يمكن التوسع فيها، سواء كانت أسواق جغرافية جديدة أو قطاعات سوقية جديدة.
◇ تكييف المنتجات أو الخدمات لتلبية احتياجات الأسواق الجديدة التي تستهدفها.
◇ بناء شراكات استراتيجية مع شركات أخرى في الأسواق الجديدة التي تستهدفها، لتسهيل دخول إلى هذه الأسواق.
قياس النمو بمثابة المنارة التي تمكّن الشركات الناشئة من تقييم أدائها.
◉ توصيات:
⬬ قم بتحديد مجموعة من المؤشرات الرئيسية التي تعكس بشكل دقيق أهداف شركتك وتقدمها، مثل المبيعات، عدد العملاء، الحصة السوقية، الأرباح، الاحتفاظ بالعملاء، إنتاجية الموظفين، إلخ، وتأكد من أن هذه المؤشرات متوافقة مع استراتيجية وأولويات الشركة.
⬬ حدد الشركات المنافسة الرئيسية في نفس المجال ومرحلة النمو وقارن أداء شركتك مع هذه الشركات المماثلة لتقييم موقعك في السوق وتحديد مجالات التحسين، واستفد من هذه المقارنات لتحديد الممارسات الجيدة والفرص للنمو المستقبلي.
⬬ لا تعتمد على مؤشر واحد فقط، بل استخدم مجموعة متنوعة من المؤشرات المالية وغير المالية مما يمنحك رؤية شاملة عن نمو الشركة من جوانب مختلفة.
⬬ راقب وحلل البيانات والمؤشرات بانتظام للكشف عن الاتجاهات والتوجهات واستخدم هذه التحليلات لاتخاذ قرارات مستنيرة حول استراتيجيات النمو المستقبلية.
◉ الخلاصة:
❞يمكن اعتبار النمو بمثابة شهادة نجاح للشركة الناشئة، كونه يعكس قدرات الشركة على التكيف مع السوق وتلبية احتياجات العملاء، ويؤكد على إمكاناتها في تحقيق النجاح على المدى الطويل، مع التأكيد على أن النمو المستدام يتطلب تخطيطًا جيدًا وجهودًا مستمرة، وذلك لتمكين الشركات الناشئة على اتخاذ قرارات استراتيجية مستنيرة وتوجيه جهودها نحو تحقيق أهدافها❝.